石材界的六大“石材巨老”生財之道

南安石材發(fā)展至今，轉型升級已是大勢所趨。進(jìn)入2013年，石材行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始習慣了低增長(cháng)，行業(yè)如何升級、企業(yè)如何轉型才是行業(yè)內部更為關(guān)注的焦點(diǎn)。今年，南安石材基地入選國家外貿轉型升級專(zhuān)業(yè)型示范基地，商務(wù)部對示范基地有明晰的目標，不再只追求量的增長(cháng)，而是要在外貿結構調整、產(chǎn)業(yè)升級的大背景下，推動(dòng)外貿企業(yè)加大研發(fā)投入，培育自主品牌，拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。石材基地的入選，再次明確了行業(yè)今年轉型的主題。
在石材行業(yè)發(fā)展的二十多年里，每一次市場(chǎng)的變動(dòng)都伴隨著(zhù)一輪洗牌和轉型，而南安石材也經(jīng)歷了從粗加工向精細化和集群化轉變的過(guò)程。而如今，整個(gè)行業(yè)正朝著(zhù)品牌化和營(yíng)銷(xiāo)模式轉變的大方向調整，而這其中也涌現出了許多走在行業(yè)前面的企業(yè)。
轉型是向專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展，還是延伸到產(chǎn)業(yè)上下游?是走行業(yè)品牌，還是打造終端品牌?在這一輪轉型中，出現了許多不同的嘗試，代表了石材企業(yè)家們對行業(yè)發(fā)展的不同思考。以下是各大石材企業(yè)老總們對于轉型的看法跟未來(lái)企業(yè)發(fā)展的思路。

環(huán)球石材:
轉型關(guān)鍵找準市場(chǎng)定位
“要質(zhì)量找環(huán)球”，在石材行業(yè)里，環(huán)球石材已經(jīng)樹(shù)立起了口碑，不管是普通客戶(hù)還是同行，在提起環(huán)球石材時(shí)總會(huì )冒出這么一句。環(huán)球石材已經(jīng)打響了行業(yè)里的品牌，對于這家國內石材行業(yè)龍頭之一的企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)并沒(méi)有下滑?！拔乙恢倍颊J為市場(chǎng)還是那么大，只是以往很多石材企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式跟現在的市場(chǎng)不配套，才會(huì )出現訂單下滑、產(chǎn)能過(guò)剩等現象?！杯h(huán)球(福建)有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理謝霞寶說(shuō)，今年環(huán)球石材的產(chǎn)值環(huán)比去年還有不小的提升。
對于環(huán)球石材來(lái)說(shuō)，現在并不是企業(yè)的調整期，而是穩步發(fā)展期?！拔覀冊缭?010年就調整過(guò)了，當時(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了戰略轉型，從產(chǎn)品提供商轉型為裝飾石材系統解決方案提供商?！敝x霞寶說(shuō)，以往國內石材太依賴(lài)于出口，各家企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)上都是迎合國外市場(chǎng)的需求，而沒(méi)有深入了解國內市場(chǎng)，因此當國外市場(chǎng)開(kāi)始不景氣時(shí)，就造成了如今的局面，“而我們很早就定位于國內工程，做裝飾石材系統解決方案提供商，經(jīng)過(guò)幾年的調整，現在在市場(chǎng)上已經(jīng)打開(kāi)了品牌，所以訂單方面還是有持續的增長(cháng)?！?br/>精準的定位，讓環(huán)球石材受益匪淺?！皣獾氖幕旧隙际沁M(jìn)入超市銷(xiāo)售，但國內受制于收入水平，現在石材的大眾消費市場(chǎng)還沒(méi)打開(kāi)，基本上石材工程都是圍繞辦公樓、公共建筑、星級酒店和高檔會(huì )所?！敝x霞寶說(shuō)，國內的建材百分之六七十都是圍繞這些項目在做，石材行業(yè)也不例外，所以環(huán)球石材當初轉型的目標客戶(hù)群也是這些。今年3月公布的2013中國房地產(chǎn)500強開(kāi)發(fā)商供應商品牌榜單中，環(huán)球石材名列前5名;而在國外，阿聯(lián)酋謝赫阿布扎比清真寺、阿聯(lián)酋八星級皇宮酒店、幾內亞總統府等項目都成為了環(huán)球的經(jīng)典案例。
“石材行業(yè)的市場(chǎng)聚集度不大，像我們環(huán)球做到現在的規模，也只占了整個(gè)市場(chǎng)1%左右的份額。就是因為這種行業(yè)特性，所以都給每個(gè)企業(yè)足夠的空間?！敝x霞寶說(shuō)，把握住市場(chǎng)空間，關(guān)鍵在于企業(yè)能判斷出市場(chǎng)走向，做出準確的定位。

英良石業(yè)：
從營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始轉型
憑借著(zhù)一個(gè)標新立異的“五號倉庫”，英良石材在行業(yè)里打出了自己的名號?！拔艺J為石材行業(yè)的轉型根本上還是營(yíng)銷(xiāo)模式的轉型，這個(gè)行業(yè)在國內才發(fā)展了二十多年，跟國外比起來(lái)還處于上升階段?！庇⒘技瘓F董事長(cháng)劉良說(shuō)，在這一階段出現各種問(wèn)題是正常的，說(shuō)明行業(yè)需要調整，企業(yè)也需要更多地從自身找出問(wèn)題的根源。
在過(guò)去的幾年，石材行業(yè)經(jīng)歷了市場(chǎng)剛剛爆發(fā)的黃金時(shí)期?！澳钦媸且欢魏萌兆?，我也經(jīng)歷過(guò)這樣的時(shí)期，每天一開(kāi)門(mén)就有客戶(hù)排著(zhù)隊提著(zhù)現金來(lái)買(mǎi)石頭，用‘搶’來(lái)形容也不過(guò)分。那時(shí)只要懂得從國外買(mǎi)石頭進(jìn)來(lái)賣(mài)都會(huì )賺錢(qián)，甚至很多荒料剛到港口卸下來(lái)就有求購的電話(huà)打進(jìn)來(lái)了?！眲⒘颊f(shuō)，正是這種過(guò)分火爆的賣(mài)方市場(chǎng)，讓很多企業(yè)都失去了警覺(jué)性和危機感。
“現在都在說(shuō)市場(chǎng)不好，訂單下滑，其實(shí)是企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)方式出了問(wèn)題，現在還坐在家里等業(yè)務(wù)上門(mén)已經(jīng)行不通了，要主動(dòng)出擊才有訂單?！倍谟⒘紶I(yíng)銷(xiāo)模式的轉型中，“五號倉庫”是一個(gè)關(guān)鍵的轉折點(diǎn)?！拔逄杺}庫”是英良石材集團旗下的高端戰略品牌，主營(yíng)殿堂級石材珍品，收集了幾百種世界上頂級的、獨特的、高貴的石材珍品。目前，“五號倉庫”已經(jīng)在國內幾個(gè)一線(xiàn)城市開(kāi)設了專(zhuān)賣(mài)店。
“五號倉庫”為英良石業(yè)帶來(lái)了很好的品牌效應?！半m然我們里面的石材賣(mài)得很貴，但我們看重的并不是它能賣(mài)多少板，能走多少量，畢竟高端石材一來(lái)用量少，二來(lái)本身的產(chǎn)量也不高?！眲⒘颊f(shuō)，來(lái)“五號倉庫”買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，一般都是高端項目的建設方，通過(guò)“五號倉庫”這個(gè)平臺能讓客戶(hù)了解英良的整體實(shí)力，從而帶動(dòng)英良在工程方面的業(yè)績(jì)?！叭绻皇恰逄杺}庫’打出了品牌，以前我們英良去談一些高端項目，別人不一定理我們，現在都是他們主動(dòng)上門(mén)來(lái)了解我們的產(chǎn)品，變成是我們在選擇項目，這就說(shuō)明我們在營(yíng)銷(xiāo)模式上的轉型已經(jīng)開(kāi)始收獲成效了?！?/span>

均利石材：
資本運作支撐全產(chǎn)業(yè)模式
去年5月，均利集團在天交所掛牌，成為了南安石材行業(yè)進(jìn)軍資本市場(chǎng)的成功案例。這家起于石材貿易公司的企業(yè)，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，目前擁有多個(gè)石材生產(chǎn)加工基地、1家大型建材市場(chǎng)和1家進(jìn)出口公司。在均利的發(fā)展過(guò)程中，兩次調整轉型成為了企業(yè)持續發(fā)展的關(guān)鍵，第一次是從外貿公司轉型為國內工程項目供應商，第二次是進(jìn)入天津濱海新區開(kāi)始運作石材市場(chǎng)。
“我們董事長(cháng)對市場(chǎng)的判斷一直都很準確，所以也都很早就開(kāi)始進(jìn)行了轉型的部署，當行業(yè)開(kāi)始面臨整體外貿下滑的時(shí)候，我們在國內工程項目和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上已經(jīng)取得了很好的成績(jì)?！本墓煞萦邢薰究偨?jīng)理陳彩霞說(shuō)，現在公司的工程訂單已經(jīng)排到了幾個(gè)月后，“由于進(jìn)入工廠(chǎng)項目早，現在很多渠道都鋪開(kāi)了，我們的原則是只跟甲方合作，像碧桂園等國內一些大的房地產(chǎn)商都是我們的戰略合作伙伴?！?br/>在核心產(chǎn)業(yè)穩步發(fā)展的同時(shí)，均利石材在2007年又進(jìn)行了一次轉型的戰略部署，進(jìn)入天津濱海新區運作石材市場(chǎng)，如今濱海國際石材港已經(jīng)成為當地的重點(diǎn)項目，受到了很多政策扶持，這也是均利石材能順利掛牌天交所的重要原因之一。在天交所成功掛牌也是均利的一個(gè)重要部署，“以前我們在北京、天津、廈門(mén)、南安等地都有加工基地和公司，這次掛牌讓我們重新梳理了一下公司的資源，讓整個(gè)集團運行更加有效率?！标惒氏颊f(shuō)，均利已經(jīng)自己拿出了幾個(gè)億投入到天津濱海國際石材港的一期建設中，未來(lái)的投建如果還只是靠企業(yè)自己出資，資金壓力就會(huì )比較大。在天交所掛牌能很好地解決這個(gè)問(wèn)題，融資的速度也比從銀行貸款快很多。
以?huà)炫铺旖凰馁Y本運作作為支撐，均利已經(jīng)完成了從礦山、生產(chǎn)加工、貿易到建材市場(chǎng)的全產(chǎn)業(yè)模式轉型。陳彩霞說(shuō)，未來(lái)均利以天津濱海新區均利建材市場(chǎng)發(fā)展為契機，帶動(dòng)其在石材銷(xiāo)售、石材貿易、高檔工程、現代物流等業(yè)務(wù)產(chǎn)生一體化的協(xié)同效應，成為一家集石材加工貿易、建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理、工程設計、銷(xiāo)售通路為一體的專(zhuān)業(yè)化、規?；?、產(chǎn)業(yè)鏈完整的石材供應企業(yè)集團。